黄俊豪

    上海航管红木家具有限公司历经十余年的市场风雨洗礼，逐步壮大成产销上规模、品质升高端、信誉有公认的正规化企业。回顾航管红木成长的道路，我们深切体会到塑造品牌对于一个企业的发展具有何其重要的意义。航管红木品牌的形成是整个团队在创新设计、工艺制作、市场营销等价值链主要环节上长期艰辛工作的结果，目前仍在朝着更高目标继续努力中。

一、坚持创新树立品牌

中国红木家具是源远流长的传统工艺美术品种，其中一直被后人尊崇为历史文化瑰宝的明式、清式经典，其实都是明清两代名师高手基于特定社会的生活需要和审美趋向不断创新的成果。后来光耀百年的海派红木家具更是顺应变革标新立异，时尚款式层出不穷，演进为承载海派文化的又一代典范。航管红木作为传统家具文化的积极继承者，首先就是继承这创新的法则，而继承之最终目的也就在于创造当代红木艺术家具的新辉煌，既要体现民族的风格，又要反映时代的精神，更要具有航管红木与众不同的特色，只有与众不同才能形成彰显企业个性的品牌。

必须指出，创新并非局限于让人望而怯步的原创或发明，关键是要在原有的基础上挖掘出与众不同的差异性。举个行业以外的例子：收音机加上录音机就成了风靡一时的收录机，再缩小又成了流行多年的随身听。此类创新不过就是外观的改变，功能的改变，使用习惯的改变，或者材料选择的改变。但是，小小的与众不同，却可能带来大大的商业机会，这就是蓝海战略创新的差异化优势，同样适用于群雄逐鹿的红木家具业。

是否坚持创新，也正是蓝海战略与红海战略根本的区别。当前红木家具市场模仿成风，抄袭的产品比比皆是。什么式样热销就仿效什么式样，同一款式你做我做大家做，许多企业因此而身陷红海拼价格，卖价越低质量就越差，质量越差销售就越慢，销售越慢周转期越长，无疑踏上了一条难以自拔的恶性循环路。航管红木另选的创新之路则与此相反，是远远跳离价格竞争的旋涡，投入财力专心开发与众不同的红木艺术家具新品种。人无我有，人有我精，产品因此而畅销，利润因此而增长，周转期因此而缩短。甚至一些尚在试制的样品，也被闻风而至的客户买定。创新给企业带来充足的活力，品牌的提升开始显现出效应。

二、比拼质量显示品牌

品牌的基础首先是产品卓然不群的品位和质量。考察市场的现状，随着国民经济的持续发展，人们的生活水平日益提高，文化素养日益充实，越来越多钟情于红木家具的消费者对于用材珍稀、做工精湛、陈设高雅的艺术家具表现出浓厚的兴趣，正在形成一种社会的趋向。而一度充塞市场的“大路货”则因为缺乏文化内涵而退色变作了明日黄花。航管红木的市场调查由此得出一个直率的结论：现在已经不是贪求吃饱的年代，而是到了讲究吃好的年代，企业如果再以普通材种粗制滥造低价位竞争的产品，恐怕难有继续发展的前途。所以，四年之前航管红木就率先作出转型发展精品的决定，把提高产品的文化内涵与附加值作为品牌建设主攻的方向，市场定位在高消费群体所追求的艺术家具精品上。高档的紫檀、黄花梨和大红酸枝从此成为航管红木的主用材，珍稀材质的天然美融合文心设计的意蕴美和精细极致的工艺美，使得航管红木由“产品”稳步升华到“作品”的高端层面，终于当之无愧地喊响“让家居成为艺术”这句品牌广告语。

备足了精美绝伦的一流作品，当然要不失时机地踊跃参加各种专业展览会，因为专业展览会等于行业大比武，在现场的质量比拼夺得名次足以提升企业的品牌，积累品牌资产的作用之大、见效之快超过纯粹的广告。而且根据航管红木历次参展的经验，多数客户往往选择质量比拼前三名的企业放心下定单，现场和场外可观的销量也会按照品牌名次公正排列在中。

三、客户口碑是最好品牌

打造一个强势的品牌，离不开消费者依据真切感受：经受时间考验所产生的信任与认同。很多企业以为产品销售之后，只要货款收齐事情就到此结束，对于客户在使用中遇到的问题采取迂回战术，能推则推，能拖则拖。结果是客户做一个丢一个，一直没有回头客，生意始终做不旺，真不知损失有多大。航管红木的营销理念正与此相反，认为产品销售之后，我们的服务才刚刚开始。在规定的时间内一定要回访，询问客户能否正常使用产品？是否真正喜欢产品？还需要提供什么帮助？我们会在规定的时间内免费上门服务，发现客户各个方面都已经满意，必定请他帮忙转介绍。这样，多服务好一个老客户，就等于多挖了一口井：清甜的井水取之不尽，满意的口碑口口相传，成群的新客户会由此纷至沓来。

“金杯银杯，不及用户口碑”。无数新老客户的信任与认同，正是航管红木品牌无穷活力之所在。

（作者系上海航管红木家具厂有限公司董事长）